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Das kompakte Know-how für professionelles Key Account ManagementJedes Unternehmen bedient attraktive, aber anspruchsvolle Großkunden. Entscheidend für den Verkaufserfolg ist nur die eigene Professionalität. Einerseits gilt es, die organisatorischen Voraussetzungen im Unternehmen zu schaffen. Anderseits gehen qualifizierte Key Account-Manager systematisch und mit Gespür vor. Die Neuauflage des bekannten und verbreiteten St. Galler KAM-Konzepts stützt sich dabei auf mehr als 10 Jahre Forschung und Praxiserfahrung mit zahlreichen Praxisbeispielen und konkreten Lösungen.Univ.-Prof. Dr. Christian Belz ist Ordinarius für Marketing an der Universität St. Gallen und Direktor am Institut für Marketing. Dr. Markus Müllner ist Geschäftsführer des Hörgeräteherstellers Sonetik Schweiz AG in Zürich. Prof. Dr. Dirk Zupancic ist Professor für Industriegütermarketing und Vertrieb sowie Präsident der German Graduate School of Management and Law in Heilbronn."Es gilt eine Vielzahl komplexer Entscheidungen zu treffen, von der richtigen Auswahl der Key Accounts über das Entwickeln individueller Kundenstrategien bis hin zur effizienten Orchestrierung der benötigten Multi-Level-Ressourcen für die erfolgreiche Kundenbearbeitung. Das St.Galler KAM-Konzept integriert diese."Prof. Dr. Pius Baschera, Verwaltungsratspräsident der Hilti AG"Das Key Account Management eines Unternehmens sorgt für den Aufbau langfristiger Geschäftsbeziehungen in einem komplexen und immer stärker vernetzten Markt. Das Key Account Management-Team muss befähigt sein, in diesem Umfeld ein Geschäft aufzubauen, zu entwickeln, zu verfolgen und zu gewinnen, das für beide Seiten von Nutzen ist. Um diese Herausforderung zu meistern, ist ein systematischer Orientierungsrahmen erforderlich, welchen das St. Galler KAM-Konzept hervorragend geben kann."Fredy Portmann, Head of Large Enterprises, Swisscom Enterprise Customers

Selbst in Wachstumsphasen einer Branche können die Umsätze und Erträge einzelner Unternehmen einbrechen. Schwierigkeiten gehören selbstverständlich zum Geschäft; erst recht in der Rezession. Manager suchen nach Wegen, die Krisen richtig anzugehen. Vielen Unternehmen gelingt dies auch. Nur werden diese Meldungen häufig nicht so deutlich gehört wie die Misserfolge. Die empirische Untersuchung 2003 erfasst, was Unternehmen in schwierigen Zeiten bewegt und welche Marketingakzente sie in dieser besonderen Situation setzen. Akzente finden sich in der Budgetierung ebenso wie in konkreten Massnahmen des Marketing. Die Autoren unterscheiden Überlebens-, Optimierungs- und Zukunftsprogramme. Fallbeispiele und Praktikerstatements geben konkrete Impulse für das Marketing in schwierigen Zeiten. Ausgewählte Fragen zur aktuellen Rezession: 1.Unterscheidet sich der Einbruch 2002/2003 von früheren Einbrüchen? Brauchen und haben wir andere Lösungen? 2.Wie unterscheiden sich Hochkonjunktur- und Rezessionsmarketing? 3.Wo behindern sich kurzfristige und langfristige Orientierung im Marketing? Wo widersprechen sich Kosten- und Innovationsorientierung? 4.Was sind die Voraussetzungen und Massnahmen für Firmen- oder Spartenkonjunkturen? Welche Projekte und Massnahmen sind für Unternehmen wichtig? 5.Wie gewichten Unternehmen in der aktuellen Phase ihre Marketingbudgets? In welchen Bereichen haben sie in den letzten zwei Jahren gekürzt und wo erhöhen sie 2003 und 2004? Einige Antworten folgen aus der empirischen Untersuchung, die das Institut für Marketing und Handel an der Universität St.Gallen im Februar durchgeführt hat. Die Ergebnisse sind eine wichtige Basis dieser Publikation. Ähnliche Forschungen führte das Institut bereits 1994, 1998 und 2001 durch. Sofern ausreichend, werden auch Quervergleiche hergestellt